L’Inbound Marketing è la nuova frontiera dell’acquisizione del cliente, in un momento in cui le vecchie tecniche non funzionano più. A condurti in questo piccolo viaggio, è Anna Fuoti, una delle discenti di SEO4Beginners, il corso in Blogging e SEO Copywriting, tenutosi il 4 novembre del 2017 presso la sede di Vulcanìc, a Catania. L‘articolo che stai leggendo, in sostanza, è frutto di un‘esercitazione. A ognuno dei corsisti, infatti, abbiamo assegnato una traccia da sviluppare, che affronta le tematiche discusse durante la giornata di formazione. Detto ciò, non resta che passare la tastiera ad Anna.
Attirare, convertire, chiudere, deliziare. Oggi, ti parlo di Inbound Marketing.
Negli ultimi anni, complici un boom di blog e blogger e l’utilizzo dei sempre più svariati social networks, parlare di marketing online è diventato quasi scontato. Oggi, tutti – chi più chi meno – sanno quali sono le strategie che stanno alla base di una campagna pubblicitaria: se ne conoscono le dinamiche, gli strumenti, le tempistiche.
Ma si conosce davvero la strategia migliore, la più giusta?
Proprio grazie a questa conoscenza diffusa dell’argomento da parte dell’utente fruitore, diventa sempre più difficile riuscire a far breccia: chi di noi non ha mai saltato una pubblicità su YouTube o scrollato più velocemente la Home di Facebook, o un articolo, nello stesso momento in cui è apparsa la parolina “sponsorizzato”? Ecco. Proprio da questo nasce l’esigenza di studiare – ed attuare – una nuova strategia per attrarre clienti o potenziali tali.
Da questa esigenza, nasce l’Inbound Marketing, il marketing che piace alle persone.
Ok, andiamo con ordine.
Inbound Marketing: la definizione di HubSpot
Correva l’anno 2005 quando HubSpot, azienda statunitense che produce software per il marketing, ha coniato la locuzione e la sua definizione, che riporto:
Al contrario dei vecchi metodi di outbound marketing come acquistare annunci, comprare mailing list, e pregare per i contatti, l’Inbound Marketing si concentra sulla creazione di contenuti di qualità che attirano le persone verso la tua azienda e prodotto, dove essi spontaneamente vogliono essere. Allineando i contenuti che pubblichi con gli interessi del cliente, è naturale attirare traffico in entrata che è possibile convertire, chiudere e deliziare nel tempo.
Quando produci contenuti di qualità, nel posto giusto e al momento opportuno, il tuo marketing diventa rilevante e soprattutto utile per i tuoi clienti, e non disturba. Anzi. Ecco perché questo è il marketing che piace alle persone.
Come si procede?
Come sopra, l’aspetto fondamentale di quest’azione riguarda la creazione di contenuti di qualità: il core dell’Inbound Marketing è attirare potenziali clienti senza disturbarli, offrendo contenuti creati ad hoc, che rispondano alle loro domande, che soddisfino i loro bisogni reali, che possano essere di interesse nelle vicissitudini quotidiane.
L’utente passa attraverso varie fasi in questo processo: viene a conoscenza della tua azienda, interagisce con essa, sceglie, torna ad acquistare; e per ogni singola fase, vanno studiate e messe in atto diverse azioni di marketing.
Il metodo Inbound: perché è così vantaggioso ed efficace?
Le ragioni sono essenzialmente tre:
#1 crea brand awareness
secondo una ricerca svolta da Google e Millward Brown Digital’s, nel 2014, il 90% dei buyer operanti nel B2B avvia ricerche online con l’intento specifico di trovare informazioni riguardanti i principali attori di un determinato settore. E lo fa, sia per sciogliersi i dubbi prima di procedere all’acquisto, sia per riordinare le idee e raccogliere dati e pareri che concernono l’implementazione e l’uso di un prodotto o servizio.
#2 Costruisce relazioni
Nel B2B, dove il processo d’acquisto è spesso lungo e complesso, con molta probabilità, coloro i quali stanno ponderando un’azione specifica, continueranno a condurre ricerche e ad assorbire informazioni da contenuti rilevanti in grado di “educarli” e formarli su tematiche specifiche. Quindi, i contenuti che crei quotidianamente ti danno l’opportunità di creare una relazione diretta con questi decisori di acquisto e ti permettono di fornirgli suggerimenti, consigli e risposte alle loro domande. Diventerai, quindi, una fonte autorevole, in grado di fornire le migliori soluzioni nel settore in cui ti muovi.
#3 Genara leads
Per poter accedere ai contenuti di interesse, si deve aver completato un form. Perché? In modo che le aziende abbaino la possibilità di raccogliere dati riguardanti i potenziali clienti e creare contenuti e campagne di marketing maggiormente targetizzate. Non solo: gli utenti che entrano in contatto con questo i tuoi contenuti sono acquirenti consapevoli: conoscono bene il tuo settore e cosa ricercano in un prodotto o servizio.
Vediamo, adesso, le varie fasi di questa strategia.
I benefici dell’inbound marketing
Come ti ho accennato nei paragrafi precedenti, attraverso l’Inbound Marketing puoi ottenere 4 benefici: puoi attirare visitatori curiosi, convertirli da utenti a clienti, chiudere un accordo e deliziarli dopo l’acquisto. Vediamo insieme le quattro fasi del processo inbound.
Attirare
Ossia, attrarre le persone giuste verso il tuo brand, quelle che hanno più probabilità di diventare contatti. Al contrario delle tecniche di “interruption marketing”, tipiche dei media tradizionali, questa strategia ti permetterà di raggiungere con precisione solo le persone interessate, senza l’ingente esborso di denaro speso in parte inutilmente.
Convertire
I visitatori del tuo sito devono diventare tuoi contatti, quindi dovrai fare in modo che ti lascino alcuni dei loro dati: il nome e l’email, ma potrebbero anche essere disposti a darti più informazioni. Più saranno dettagliati questi dati, più potrai conoscerli e coinvolgerli con i contenuti giusti per loro.
Come far sì che questo accada? Dai loro qualcosa in cambio: una risorsa gratuita da poter scaricare, come un tuo ebook, una checklist operativa, o qualsiasi infoprodotto possa essere di loro interesse.
Chiudere
La fase cruciale, quella conclusiva di ogni processo che porta alla vendita: un contatto diventa cliente.
A volte subito, a volte no. Non tutte queste persone che hanno visitato il tuo website, nel momento in cui converti, sono pronte all’acquisto: alcune di loro potrebbero esserlo dopo qualche giorno, una settimana, un mese.
Come impedire che si dimentichino di te? Come evitare di regalare questi preziosi contatti alla concorrenza? Dovrai instaurare con loro un rapporto che ti permetta di non essere dimenticato, e continuare a dimostrare che tu sei quello che stanno cercando, continuando a “nutrirli” con contenuti di valore.
Deliziare
L’Inbound Marketing non finisce con la vendita, va ben oltre. Se delizi i tuoi clienti, continuando ad offrire valore anche dopo la vendita, questi non solo continueranno a vedere te come esperto del settore, ma saranno portati a promuovere per te la tua azienda, portandoti nuovi clienti grazie al passaparola spontaneo.
Gli strumenti dell’Inbound Marketing
La metodologia Inbound ti dà l’opportunità di avere successo in ognuna di queste fasi, utilizzando alcuni dei molteplici strumenti che Internet mette a disposizione. Ogni fase ha i suoi specifici mezzi, e modi diversi per utilizzarli.
Strumenti per attirare visitatori sul tuo sito
#1 Blog
Si comincia con un blog. Il modo migliore per attirare nuovi visitatori al tuo sito web, perché potrai creare contenuti di valore e sempre aggiornati, che rispondono alle domande e offrono informazioni utili. Potrai dimostrare la tua competenza, modificando in positivo la percezione della tua azienda, instaurare fiducia e porti come leader di pensiero invece che come banale venditore.
#2 Motori di ricerca
I tuoi potenziali clienti iniziano spesso il loro percorso di acquisto online, e molto frequentemente lo fanno utilizzando un motore di ricerca per trovare le informazioni più utili su un prodotto o un’azienda. Essere visibili su queste piattaforme è una delle chiavi principali del successo della tua strategia Inbound: essere ben posizionato sui motori di ricerca significa che non avrai più bisogno di cercare clienti perché saranno loro a trovare te.
Per fare ciò, dovrai affrontare un’attenta fase analitica che ti permetta di individuare le parole chiave con cui gli utenti cercano il tuo prodotto, ed una successiva fase operativa, in cui andrai ad ottimizzare le pagine del tuo sito in relazione a queste parole chiave (con la SEO e con la SEM).
#3 Social Media
Essere presenti sui motori di ricerca è una grande cosa, ma è essenziale esserlo sui social network con i tuoi contenuti migliori, le tue offerte, il tuo marchio. E ricorda: i social media sono i luoghi della comunicazione bi-direzionale, sono i luoghi della conversazione. Impara a usarli per interagire con i tuoi potenziali clienti, non solamente per piazzare i tuoi prodotti.
Gli strumenti per farli diventare clienti
#1 Call to action
Quando un utente atterra sul tuo sito, devi fare in modo che segua un percorso guidato verso la conversione, limitando il numero di opzioni che potrebbero in qualche modo confonderlo. Le call to action sono pulsanti o link che incoraggiano un visitatore a compiere l’azione che vogliamo che egli compia, come scaricare un ebook, richiedere informazioni o un’offerta.
#2 Landing Page
La landing page è una pagina del tuo sito realizzata appositamente per la conversione, dove gli utenti lasciano i loro dati e diventano contatti. Vanno studiate con molta cura, sia per quanto riguarda il design, sia per i testi e gli elementi audiovisivi, per garantire il più alto numero di conversioni possibile.
#3 Form
Se vuoi che un utente diventi un contatto, è necessario che compili un form, che deve essere ottimizzato per rendere il più possibile agevole il passaggio da visitatore a contatto.
#4 E-mail
E se compila il form ma non è pronto a diventare tuo cliente? Una serie di email, incentrate su contenuti utili e pertinenti, ti aiuterà a conquistare la fiducia dei tuoi contatti. Questo processo viene definito marketing automation o anche lead nurturing.
#5 CRM
CRM sta per Customer Relationship Management, ovvero gestione delle relazioni con i clienti. Grazie ad appositi strumenti (software CRM), è possibile migliorare le relazioni con loro, per guidare la crescita delle vendite e fidelizzare.
Ecco i tool per deliziare i tuoi clientià
#1 Social network
Se vuoi colpire positivamente un utente, devi essere veloce: utilizzare nel modo giusto le varie piattaforme social dà la possibilità di fornire assistenza ai clienti in tempo reale e di continuare a deliziarli con contenuti di valore. Strumenti come i gruppi di Facebook e di LinkedIn sono l’ideale se vuoi continuare a interagire con la tua clientela, facendoti ricordare e amare da chi ha già acquistato una prima volta.
#2 E-mail
Se invii contenuti utili ai clienti acquisiti, come l’ultimo articolo del blog o un nuovo ebook da scaricare, sarà più facile per chi ti ha conosciuto ricordarsi di te. Non solo: ti permetterà anche di presentare nuovi prodotti che potrebbero essere di loro interesse.
Hai compreso cos’è l’Inbound marketing?
In questo articolo abbiamo visto la definizione di marketing inbound, in contrapposizione al marketing oubound. Ne abbiamo esaminato i benefici e elencato gli strumenti per applicarlo. Adesso tocca a te dire la tua. Ti è piaciuta questa nuova forma di marketing? La attuerai? Ti aspetto nei commenti.
