Inbound Marketing: quando è il cliente a venire da te

da Anna Fuoti | 21 Novembre 2017 | Inbound Marketing

L’Inbound Marketing è la nuova frontiera dell’acquisizione del cliente, in un momento in cui le vecchie tecniche non funzionano più. A condurti in questo piccolo viaggio, è Anna Fuoti, una delle discenti di SEO4Beginners, il corso in Blogging e SEO Copywriting, tenutosi il 4 novembre del 2017 presso la sede di Vulcanìc, a Catania. L‘articolo che stai leggendo, in sostanza, è frutto di un‘esercitazione. A ognuno dei corsisti, infatti, abbiamo assegnato una traccia da sviluppare, che affronta le tematiche discusse durante la giornata di formazione. Detto ciò, non resta che passare la tastiera ad Anna.

Attirare, convertire, chiudere, deliziare. Oggi, ti parlo di Inbound Marketing. 

Negli ultimi anni, complici un boom di blog e blogger e l’utilizzo dei sempre più svariati social networks, parlare di marketing online è diventato quasi scontato. Oggi, tutti – chi più chi meno – sanno quali sono le strategie che stanno alla base di una campagna pubblicitaria: se ne conoscono le dinamiche, gli strumenti, le tempistiche.

Ma si conosce davvero la strategia migliore, la più giusta?

Proprio grazie a questa conoscenza diffusa dell’argomento da parte dell’utente fruitore, diventa sempre più difficile riuscire a far breccia: chi di noi non ha mai saltato una pubblicità su YouTube o scrollato più velocemente la Home di Facebook, o un articolo, nello stesso momento in cui è apparsa la parolina “sponsorizzato”? Ecco. Proprio da questo nasce l’esigenza di studiare – ed attuare – una nuova strategia per attrarre clienti o potenziali tali.

Da questa esigenza, nasce l’Inbound Marketing, il marketing che piace alle persone.

Ok, andiamo con ordine.

Inbound Marketing: la definizione di HubSpot

Correva l’anno 2005 quando HubSpot, azienda statunitense che produce software per il marketing, ha coniato la locuzione e la sua definizione, che riporto:

Al contrario dei vecchi metodi di outbound marketing come acquistare annunci, comprare mailing list, e pregare per i contatti, l’Inbound Marketing si concentra sulla creazione di contenuti di qualità che attirano le persone verso la tua azienda e prodotto, dove essi spontaneamente vogliono essere. Allineando i contenuti che pubblichi con gli interessi del cliente, è naturale attirare traffico in entrata che è possibile convertire, chiudere e deliziare nel tempo.

Quando produci contenuti di qualità, nel posto giusto e al momento opportuno, il tuo marketing diventa rilevante e soprattutto utile per i tuoi clienti, e non disturba. Anzi. Ecco perché questo è il marketing che piace alle persone.

Come si procede?

Come sopra, l’aspetto fondamentale di quest’azione riguarda la creazione di contenuti di qualità: il core dell’Inbound Marketing è attirare potenziali clienti senza disturbarli, offrendo contenuti creati ad hoc, che rispondano alle loro domande, che soddisfino i loro bisogni reali, che possano essere di interesse nelle vicissitudini quotidiane.

L’utente passa attraverso varie fasi in questo processo: viene a conoscenza della tua azienda, interagisce con essa, sceglie, torna ad acquistare; e per ogni singola fase, vanno studiate e messe in atto diverse azioni di marketing.

Il metodo Inbound: perché è così vantaggioso ed efficace?

Le ragioni sono essenzialmente tre:

#1 crea brand awareness

secondo una ricerca svolta da Google e Millward Brown Digital’s, nel 2014, il 90% dei buyer operanti nel B2B avvia ricerche online con l’intento specifico di trovare informazioni riguardanti i principali attori di un determinato settore. E lo fa, sia per sciogliersi i dubbi prima di procedere all’acquisto, sia per riordinare le idee e raccogliere dati e pareri che concernono l’implementazione e l’uso di un prodotto o servizio.

#2 Costruisce relazioni

Nel B2B, dove il processo d’acquisto è spesso lungo e complesso, con molta probabilità, coloro i quali stanno ponderando un’azione specifica, continueranno a condurre ricerche e ad assorbire informazioni da contenuti rilevanti in grado di “educarli” e formarli su tematiche specifiche. Quindi, i contenuti che crei quotidianamente ti danno l’opportunità di creare una relazione diretta con questi decisori di acquisto e ti permettono di fornirgli suggerimenti, consigli e risposte alle loro domande. Diventerai, quindi, una fonte autorevole, in grado di fornire le migliori soluzioni nel settore in cui ti muovi.

#3 Genara leads

Per poter accedere ai contenuti di interesse, si deve aver completato un form. Perché? In modo che le aziende abbaino la possibilità di raccogliere dati riguardanti i potenziali clienti e creare contenuti e campagne di marketing maggiormente targetizzate. Non solo: gli utenti che entrano in contatto con questo i tuoi contenuti sono acquirenti consapevoli: conoscono bene il tuo settore e cosa ricercano in un prodotto o servizio.

Vediamo, adesso, le varie fasi di questa strategia.

I benefici dell’inbound marketing

Come ti ho accennato nei paragrafi precedenti, attraverso l’Inbound Marketing puoi ottenere 4 benefici: puoi attirare visitatori curiosi, convertirli da utenti a clienti, chiudere un accordo e deliziarli dopo l’acquisto. Vediamo insieme le quattro fasi del processo inbound.

Attirare

Ossia, attrarre le persone giuste verso il tuo brand, quelle che hanno più probabilità di diventare contatti. Al contrario delle tecniche di “interruption marketing”, tipiche dei media tradizionali, questa strategia ti permetterà di raggiungere con precisione solo le persone interessate, senza l’ingente esborso di denaro speso in parte inutilmente.

Convertire

I visitatori del tuo sito devono diventare tuoi contatti, quindi dovrai fare in modo che ti lascino alcuni dei loro dati: il nome e l’email, ma potrebbero anche essere disposti a darti più informazioni. Più saranno dettagliati questi dati, più potrai conoscerli e coinvolgerli con i contenuti giusti per loro.

Come far sì che questo accada? Dai loro qualcosa in cambio: una risorsa gratuita da poter scaricare, come un tuo ebook, una checklist operativa, o qualsiasi infoprodotto possa essere di loro interesse.

Chiudere

La fase cruciale, quella conclusiva di ogni processo che porta alla vendita: un contatto diventa cliente.

A volte subito, a volte no. Non tutte queste persone che hanno visitato il tuo website, nel momento in cui converti, sono pronte all’acquisto: alcune di loro potrebbero esserlo dopo qualche giorno, una settimana, un mese.

Come impedire che si dimentichino di te? Come evitare di regalare questi preziosi contatti alla concorrenza? Dovrai instaurare con loro un rapporto che ti permetta di non essere dimenticato, e continuare a dimostrare che tu sei quello che stanno cercando, continuando a “nutrirli” con contenuti di valore.

Deliziare

L’Inbound Marketing non finisce con la vendita, va ben oltre. Se delizi i tuoi clienti, continuando ad offrire valore anche dopo la vendita, questi non solo continueranno a vedere te come esperto del settore, ma saranno portati a promuovere per te la tua azienda, portandoti nuovi clienti grazie al passaparola spontaneo.

Gli strumenti dell’Inbound Marketing

La metodologia Inbound ti dà l’opportunità di avere successo in ognuna di queste fasi, utilizzando alcuni dei molteplici strumenti che Internet mette a disposizione. Ogni fase ha i suoi specifici mezzi, e modi diversi per utilizzarli.

Strumenti per attirare visitatori sul tuo sito

#1 Blog

Si comincia con un blog. Il modo migliore per attirare nuovi visitatori al tuo sito web, perché potrai creare contenuti di valore e sempre aggiornati, che rispondono alle domande e offrono informazioni utili. Potrai dimostrare la tua competenza, modificando in positivo la percezione della tua azienda, instaurare fiducia e porti come leader di pensiero invece che come banale venditore.

#2 Motori di ricerca

I tuoi potenziali clienti iniziano spesso il loro percorso di acquisto online, e molto frequentemente lo fanno utilizzando un motore di ricerca per trovare le informazioni più utili su un prodotto o un’azienda. Essere visibili su queste piattaforme è una delle chiavi principali del successo della tua strategia Inbound: essere ben posizionato sui motori di ricerca significa che non avrai più bisogno di cercare clienti perché saranno loro a trovare te.

Per fare ciò, dovrai affrontare un’attenta fase analitica che ti permetta di individuare le parole chiave con cui gli utenti cercano il tuo prodotto, ed una successiva fase operativa, in cui andrai ad ottimizzare le pagine del tuo sito in relazione a queste parole chiave (con la SEO e con la SEM).

#3 Social Media

Essere presenti sui motori di ricerca è una grande cosa, ma è essenziale esserlo sui social network con i tuoi contenuti migliori, le tue offerte, il tuo marchio. E ricorda: i social media sono i luoghi della comunicazione bi-direzionale, sono i luoghi della conversazione. Impara a usarli per interagire con i tuoi potenziali clienti, non solamente per piazzare i tuoi prodotti.

Gli strumenti per farli diventare clienti

#1 Call to action

Quando un utente atterra sul tuo sito, devi fare in modo che segua un percorso guidato verso la conversione, limitando il numero di opzioni che potrebbero in qualche modo confonderlo. Le call to action sono pulsanti o link che incoraggiano un visitatore a compiere l’azione che vogliamo che egli compia, come scaricare un ebook, richiedere informazioni o un’offerta.

#2 Landing Page

La landing page è una pagina del tuo sito realizzata appositamente per la conversione, dove gli utenti lasciano i loro dati e diventano contatti. Vanno studiate con molta cura, sia per quanto riguarda il design, sia per i testi e gli elementi audiovisivi, per garantire il più alto numero di conversioni possibile.

#3 Form

Se vuoi che un utente diventi un contatto, è necessario che compili un form, che deve essere ottimizzato per rendere il più possibile agevole il passaggio da visitatore a contatto.

#4 E-mail

E se compila il form ma non è pronto a diventare tuo cliente? Una serie di email, incentrate su contenuti utili e pertinenti, ti aiuterà a conquistare la fiducia dei tuoi contatti. Questo processo viene definito marketing automation o anche lead nurturing.

#5 CRM

CRM sta per Customer Relationship Management, ovvero gestione delle relazioni con i clienti. Grazie ad appositi strumenti (software CRM), è possibile migliorare le relazioni con loro, per guidare la crescita delle vendite e fidelizzare.

Ecco i tool per deliziare i tuoi clientià

#1 Social network

Se vuoi colpire positivamente un utente, devi essere veloce: utilizzare nel modo giusto le varie piattaforme social dà la possibilità di fornire assistenza ai clienti in tempo reale e di continuare a deliziarli con contenuti di valore. Strumenti come i gruppi di Facebook e di LinkedIn sono l’ideale se vuoi continuare a interagire con la tua clientela, facendoti ricordare e amare da chi ha già acquistato una prima volta.

#2 E-mail

Se invii contenuti utili ai clienti acquisiti, come l’ultimo articolo del blog o un nuovo ebook da scaricare, sarà più facile per chi ti ha conosciuto ricordarsi di te. Non solo: ti permetterà anche di presentare nuovi prodotti che potrebbero essere di loro interesse.

Hai compreso cos’è l’Inbound marketing?

In questo articolo abbiamo visto la definizione di marketing inbound, in contrapposizione al marketing oubound. Ne abbiamo esaminato i benefici e elencato gli strumenti per applicarlo. Adesso tocca a te dire la tua. Ti è piaciuta questa nuova forma di marketing? La attuerai? Ti aspetto nei commenti.

Come ottimizzare una landing page e condurre un AB test

da Marialuisa Sanfilippo | 28 Giugno 2017 | Inbound Marketing

In questo articolo ti parlerò di come progettare una landing page efficace, un argomento fondamentale per chiunque scelga di fare business online attraverso inserzioni a pagamento. L’obiettivo di questo post è darti idee, da testare sul tuo sito, per aumentare i tassi di conversione della pagina e ridurre i costi di acquisizione dei contatti. Curioso di sapere come tutto questo sia possibile in 5 step? Continua a leggere e lo scoprirai.

Cos’é una landing page

Una landing page, ovvero pagina di atterraggio, è una pagina web, su cui l’utente finisce in seguito a un click su un link. Esso può essere contenuto in un normale articolo o, spesso, contenere la call to action di un’inserzione pubblicitaria a pagamento.

In quest’ultimo caso, la landing page, se progettata bene, dovrebbe sempre essere ottimizzata per soddisfare una unique selling proposition, e quindi raggiungere un obiettivo ben chiaro. Quale sia questo obiettivo, viene definito in fase di progettazione della campagna: acquisire contatti di utenti interessati al prodotto/servizio che offri, iscrizioni a un corso o a una newsletter.

Immagina la dinamica… Un utente trova la tua inserzione sponsorizzata su Facebook o su Adwords, clicca incuriosito dal tuo annuncio, e si ritrova sulla tua nuova landing page.

Questa è la prima volta che entra in contatto con la tua azienda, la primissima occasione che hai per farti conoscere. Le strade sono due. La pagina può essere efficace oppure no:

• se è progettata in maniera efficace, condurrà l’utente alla compilazione del tuo form contatti

oppure…

• potrebbe deludere le aspettative create dall’annuncio e spingere l’utente a chiudere la finestra del browser prima che tu ti sia chiesto “perché?”

Se la tua pagina di atterraggio non è ben studiata, stai perdendo non poche opportunità di business.

Meglio investire in una corretta progettazione della campagna, dal messaggio sponsorizzato, sino alla cura della pagina di atterraggio. Evita risultati mediocri, e di bruciare budget in uno strumento poco efficace.

#1 Il titolo di una landing page e la proposta di valore

Quando un utente arriva sulla tua landing page, cosa farà? Due persone su dieci continuano a leggere solo se il tuo titolo è sufficientemente convincente. Il titolo della tua landing page deve:

• essere coerente con la pagina di atterraggio: l’incoerenza genera confusione e allontana il potenziale cliente dalla conversione. Usa quindi lo stesso look and feel della campagna sponsorizzata, lo stesso tono di voce
• essere semplice e chiara: fin dalle prime righe della pagina, il lettore deve avere ben chiara qual è la tua offerta. Un titolo poco chiaro o metaforico potrebbe compromettere i tuoi sforzi
• essere unica e di valore: fai leva su una unique selling proposition, ovvero su un’unica motivazione che possa spingere l’utente all’acquisto, e punta tutto su questa. Il tuo corso di studi è in grado di formare professionisti del web design, molto ricercati nel mondo del lavoro? Beh la tua unique selling proposition è aumentare, concretamente, le opportunità lavorative del tuo cliente potenziale. Punta tutto su quello.
• rafforzare la tua proposta di valore con contenuti che, senza distrarre l’utente dalla compilazione del tuo form, dimostrino la validità della tua offerta: foto, video o ancora testimonianze sono tutti strumenti che possono confermare e rafforzare il tuo annuncio
• usare parole chiave “che vendono”: risultati, immediato, garantito, veloce ecc
• utilizzare la dicitura “come fare a”

Queste sono solo alcune idee per iniziare a entrare nel vivo della questione.

Ottimizzazione SEO per titolo, url e meta description

Ottimizzare il titolo, la url e la meta description (informazioni che appaiono nello snippet, sotto il titolo, nelle pagine dei risultati di ricerca) è indispensabile per far sì che la tua landing page raggiunga le prime posizioni sui motori di ricerca. Questo significherà maggiore visibilità e un aumento delle possibilità che le persone visitino la tua pagina.

La scelta delle parole chiave si rivela  quindi determinante per ottenere maggiore visibilità. È qui che entra in gioco il lavoro di un bravo consulente SEO. Se la strategia definita sarà corretta, anche i risultati della campagna non lasceranno ombra di dubbio.

2# Aggiungi testimonianze e recensioni alla tua landing page

Commenti positivi, recensioni e testimonianze, meglio se video, possono rassicurare chi visita la landing page sulla validità della tua offerta. Il passa parola è lo strumento di marketing più potente al mondo, anche online.

Naturalmente evita recensioni artificiose (a buon intenditor, poche parole), o peggio genericamente inconsistenti, magari scritte da qualcuno che stai pagando. Potrebbero ritorcersi contro. Ahia!

#3 Ottimizza il modulo di acquisizione contatti

Più sono numerose le informazioni richieste all’utente, più sarà basso il livello di conversione, e quindi l’efficacia della tua landing page.

Un elevato numero di campi obbligatori potrebbe essere un problema, dal momento che la compilazione da smartphone e tablet è, oggettivamente, complessa. Risultato? L’utente potrebbe abbandonare la pagina a metà strada.

Perché chiedere informazioni dettagliate adesso, quando potresti chiedere solo nome e indirizzo mail, riservandoti di approfondire la conoscenza dei tuoi nuovi contatti, successivamente? Diversamente rischi di perdere capre e cavoli.

4# Elimina ogni possibile distrazione: The Isolation Tank

L’utente, il tuo quasi contatto, e potenziale cliente, si trova sulla tua landing page: il tuo obiettivo è farti lasciare la sua mail. Perché mai dovresti arricchire la pagina d’informazioni, come link ad altre pagine del tuo sito, o approfondimenti, che otterrebbero come unico risultato quello di distrarre l’utente?

Te lo ripeto: il tuo obiettivo è farti lasciare la sua mail.

Ecco cosa ti suggerisco di evitare, se stai progettando una pagina di atterraggio davvero efficace per il tuo business:

• menù di navigazione
• link a pagine del sito (sì, anche se i contenuti sono interessanti)
• link a risorse esterne

Quello che devi creare è un vero e proprio effetto isolamento: l’unica azione che l’utente potrà compiere è compilare il form, o lasciare la pagina. Inutile girarci intorno.

5# Fai attenzione a forma, colore e dimensioni dei bottoni

Anche per quanto riguarda i bottoni occorre studio. Eh sì! C’è qualcosa che puoi permetterti di lasciare al caso? Nulla, ma proprio nulla.

Più il colore del tasto contrasta con il resto del sito, maggiore sarà la sua visibilità. Meglio se il tasto è leggermente tridimensionale.

L’arancione è un ottimo colore. È energico e fa pensare, secondo la psicologia del colore, e della conversione, all’acquisto o alla vendita.

Anche il rosso è un buon colore: crea una sensazione psicologica di urgenza. Potrebbe funzionare anche meglio di un tasto arancione.

Ti suggerisco di aiutarti nella scelta del colore con questa ruota dei colori: gli opposti, in generale, potrebbero essere utilizzati l’uno per la grafica generale e l’altro per il bottone.

Diciamo che la scelta del colore è importante ma, per quanto fondata, la tua scelta, spesso, potrebbe anche non incontrare i gusti dei tuoi utenti. Per questo è importante anche fare degli A/B Test, per verificare l’efficacia di due versioni della medesima pagina di atterraggio, magari con l’aiuto di un programma.

La dimensione del pulsante è anch’essa da testare, anche se di solito più grande è, più converte.

Ecco qualche dritta per rendere la tua Call to Action irresistibile:

• verifica sempre il colore del carattere
• non concentrarti su ciò che il visitatore deve fare, focalizzati, piuttosto, su ciò che vuole ottenere
• sul lato sinistro del pulsante, prova a inserire una freccia, verso destra
• prova a usare un effetto hover che cambia il colore del bottone

Ora, la tua landing page, converte? Scopriamolo con un A/B Test

Bene, se hai letto fin qui, spero che la tua curiosità su come ottimizzare la landing page della tua campagna a pagamento sia soddisfatta. Eppure, ti dirò, esistono molte possibilità per ottimizzare ulteriormente quella landing page che hai creato così meticolosamente. Ad esempio facendo uno o più A/B test.

Cos’è un A/B Test

Ma se vuoi testare la tua landing page ti suggerisco di provare a fare un A/B Test. Cosa significa?

Vuol dire creare 2 pagine web di atterraggio, e farle visualizzare, alternativamente, agli utenti che visitano una determinata url, in modo da stabilire quale delle due varianti della pagina abbia un maggiore tasso di conversione.

Le due landing page dovranno essere uguali, tranne che per un solo dettaglio. Si tratta di un dettaglio che, però, farà la differenza in termini di tasso di conversione. Puoi scegliere di variare il colore o la forma della call to action, oppure titolo della pagina, o ancora l’ immagine utilizzata, e così via.

Per valutare quale delle due varianti converte di più occorre analizzare le performance delle 2 pagine  (acquisizione contatti, moduli d’iscrizione o d’acquisto).

Fare un A/B Test con gli Esperimenti di Analytics

Indubbiamente per monitorare l’andamento della campagna, che ha come pagina di atterraggio la tua landing, usi di certo Google Analytics. Ecco anche per condurre un A/B test puoi fare affidamento su questo strumento.

—>Vai alla sezione Esperimenti di Google Analytics.

Esperimenti è un tool che raccoglie dati relativi ai test condotti su due pagine web alternative, da un minimo di tre giorni, a un massimo di tre mesi.

Prima di iniziare qualunque esperimento dovrai mettere a fuoco il tuo obiettivo, attraverso una serie di step. A che scopo stai investendo sulla campagna? Vuoi aumentare il traffico web, vendere di più online, vendere di più in punto vendita?

Creare un obiettivo  con Analytics non è obbligatorio per condurre un A/B test. Inutile dirti che, in ogni caso, definirlo significa creare un percorso di canalizzazione. Identificherai le pagine con un obiettivo (URL o evento) che corrisponde all’azione che vuoi che gli utenti facciano sul tuo sito (ad esempio, visitare una pagina o partecipare a un evento).

Test multivariato: crea le varianti della pagina originale

Se vuoi testare più di una sola variante per la tua pagina di vendita, allora dovrai ricorrere ad un test multivariato. In un esperimento, infatti, puoi includere fino a 10 varianti di una pagina. In questo caso più che di AB Test parleremo di test multivariato.

Utilizzando la pagina originale come base, puoi creare i seguenti tipi di varianti:

• • Immagini: scopri quale tipo di grafica genera la migliore risposta da parte dell’utente, ad esempio, foto di persone (modelli attraenti, portavoce ben noti), foto di prodotti, immagini stilizzate dei tuoi prodotti, semplici icone.
  • Testo: scopri il miglior tipo di approccio testuale (diretto, tecnico, casual, comico). È più efficace un testo breve o un testo lungo? Chiediti se una frase come Ulteriori informazioni generi un maggiore avanzamento verso l’obiettivo rispetto a Fai clic qui .
  • Immagine o testo oppure immagine e testo: scopri se gli utenti sono più influenzati dalle immagini piuttosto che dal testo o se preferiscono una combinazione di entrambi.
  • Troppo, troppo poco, giusto: gli utenti reagiscono meglio di fronte a una pagina satura di elementi grafici, numerose opzioni e inviti all’azione, una pagina che include solo la quantità minima di informazioni necessaria per farli avanzare lungo la canalizzazione o semplicemente una combinazione delle due cose?
  • Mettere in rilievo una funzione del prodotto rispetto a un’altra: se pubblicizzi una nuova macchina per gli entusiasti della guida, questi ultimi saranno più interessati al numero di cavalli e alla coppia o saranno più attratti dal design del telaio e dalla tenuta di strada?

Se hai suggerimenti, riflessioni o consigli da darmi, fallo pure nei commenti.

Il miglior modo per creare una landing page efficace è provare

Ma ti voglio dare un ultimo, spassionato consiglio: apri un’altra finestra del browser, sì, hai capito bene. Digita l’indirizzo della landing page su cui stai lavorando e comincia a farti qualche domanda rispetto ai punti di cui ti ho appena parlato. Scommetto che hai subito voglia di fare qualche modifica, per capire se i costi delle tue conversioni si ridurranno o meno. Ho indovinato?

Non ti rimane che provare. 🙂

Dal paradosso della scelta al marketing inbound

da Marialuisa Sanfilippo | 20 Aprile 2017 | Inbound Marketing

Uno dei paradossi della società dei consumi è quello della troppa scelta. In una prospettiva razionale un’ampia gamma di prodotti e servizi dovrebbe essere un fatto positivo. Invece, di fronte a un esasperato assortimento di opzioni, il nostro senso di frustrazione aumenta. In questo articolo ti parlerò di euristiche ed algoritmi, e di come devi essere competitivo nel tuo mercato con l’inbound marketing.

Costretti a scegliere ogni giorno (anche online)

Scegli in continuazione. Dal tragitto che percorri in auto per arrivare alla tua destinazione, all’università che hai frequentato, alla persona che hai sposato, alle opportunità di lavoro che sarai in grado di cogliere. Che tu te ne renda conto oppure no, sei frutto delle scelte che compi.

In una situazione reale le possibilità di scelta sono, di solito, limitate. Fino a pochi decenni fa, le esperienze delle persone erano quasi esclusivamente reali. Tutto era tangibile.

Oggi l’offerta di prodotti e servizi è esplosa. Siamo sempre connessi. Internet, fruibile da motori di ricerca, app e socialnetwork, è in grado di esporci a innumerevoli possibilità, click dopo click. Conversazione dopo conversazione.

Il principio classico, secondo cui gli individui preferiscono sempre avere la possibilità di scegliere, sembra avere delle eccezioni. Se il numero delle opzioni diventa eccessivo, infatti, gli aspetti positivi della scelta vengono annullati. Da un punto di vista psicologico, dare troppa scelta alle persone non migliora le loro condizioni di vita, ma porta depressione e insoddisfazione. La scelta implica una rinuncia. Ma potenzialmente ne implica n. Più vasta è la scelta, più vasto sarà il numero di possibili alternative a cui rinunciare. Più lungo i tempo per decidere. Cresce l’insoddisfazione. Come fai a sapere se hai fatto la scelta migliore tra n possibilità?

Vincere l’imbarazzo della scelta: euristiche e algoritmi

I meccanismi che ci aiutano a compiere delle scelte sono di due tipi: euristiche di pensiero, per le persone, algoritmi per i computer. Ciò che induce una persona a prendere una decisione è tutt’altro che casuale, allo stesso modo in cui il risultato di un algoritmo viene determinato dalla struttura dell’algoritmo stesso.

La scelta è il risultato di processi che sfruttano l’esperienza di un individuo per catalogare una situazione, e formulare una risposta.

Esempio di processo euristico→ Ti presento un panetto di plastilina gialla e uno azzurro. Quale scegli?

Il processo che il tuo cervello attiva pesca i colori, focalizza quello che preferisci, probabilmente in funzione di ricordi o esperienze che hanno reso quel colore importante o meno. A quel punto potrai scegliere. Anzi avrai già scelto.

Il risultato è, invece, la risposta data dall’algoritmo ad una determinata richiesta.

Esempio di processo algoritmico → Cerco su Google “euristica”.

Ecco che l’algoritmo, che permette il funzionamento del motore di ricerca, restituisce risultati (pagine web), in cui online si parla di euristiche, classificati in ordine di importanza (per l’algoritmo): i primi 10 risultati, costituiranno la prima pagina di ricerca.

Esempio di processo algoritmico → Cerco su “Tripadvisor ristorante di pesce a Roma”

L’algoritmo di ricerca mi restituirà ristoranti che, a Roma, propongono piatti a base di pesce.

E la vita si semplifica.Vediamo come ciò accade, nel dettaglio.

Le euristiche semplificano i processi di scelta nelle persone

Le persone ricorrono, per via della necessità di risparmio cognitivo, all’applicazione di euristiche, ovvero strategie di risoluzione dei problemi basate sull’analisi di un numero limitato di alternative. In questo modo si riduce il tempo di ricerca, rispetto all’esame completo e sistematico di tutte le possibili risposte.

L’euristica è una strategia cognitiva, una scorciatoia di pensiero che permette alle persone di compiere delle scelte, ricavare inferenze dal contesto, attribuire significato alle situazioni e prendere decisioni a fronte di a problemi complessi o di informazioni incomplete.

Il principio che giustifica l’esistenza di euristiche parte dal presupposto che l’individuo metta in atto comportamenti sulla base di elaborazioni delle informazioni provenienti dall’ambiente esterno. Questo paradigma, detto della Social Cognition, considera il sistema cognitivo umano come un sistema a risorse limitate che fa uso di euristiche come efficienti strategie per semplificare decisioni e problemi.

Di seguito, ecco le euristiche più comuni.

Euristica della rappresentatività

Si tende a classificare un oggetto attraverso il criterio somiglianza o rilevanza, attribuendo caratteristiche simili a oggetti simili, spesso ignorando informazioni che dovrebbero far pensare il contrario. Le euristiche di pensiero implicate nell’associare persone o cose a determinate categorie non tengono conto delle probabilità statistiche, questo perché l’euristica della rappresentatività fa sì che vengano categorizzate persone o cose in base alla loro somiglianza o al loro grado di rappresentatività della categoria stessa. Così, una persona sorridente viene associata a sensazioni positive, e sarà sicuramente più gradevole, rispetto ad una persona accigliata e burbera. Associamo il verde alla natura. O sappiamo leggere frasi di senso sompiuto anche quando alcune lettere vengono nascoste. Anche in questo caso l’euristica usata è quella della rappresentatività.

Euristica della disponibilità

si tende a stimare la probabilità che si verifichi un evento sulla base della vividezza, e l’impatto emotivo di un ricordo, piuttosto che sulla probabilità oggettiva. Se c’è un incidente aereo, improvvisamente calano le prenotazioni per quella compagnia aerea, anche se, statisticamente è abbastanza improbabile che un nuovo incidente si verifichi proprio alla stessa compagnia, magari sulla stessa tratta.

Euristica dell’ancoraggio

si procede al giudizio di una situazione o di una persona, ancorandosi a una conoscenza già nota, e si accomodano le informazioni sulla base di quella conoscenza. Quante volte hai sentito parlare di pregiudizio? Ecco, sappi che si tratta di una euristica adottata dal nostro cervello, che associa situazioni, cose e persone a ciò che già conosciamo. A volte questo da origine al pregiudizio, ma solo nella situazione più estrema. Normalmente, attraverso l’esperienza, costruiamo semplicemente la nostra prospettiva del mondo.

Sai che il marketing ti aiuta a scegliere?

Nel marketing, comprendere il modo in cui le euristiche di pensiero influenzano le scelte di consumo delle persone. La pubblicità è una pratica con radici piuttosto antiche. Pensa che nei porti babilonesi i mercanti ingaggiavano imbonitori per annunciare l’arrivo di vino, spezie e tessuti. A Pompei si diffusero cartelloni accuratamente dipinti per annunciare spettacoli teatrali, carnevali e feste. La storia della pubblicità è ricca di strumenti, tattiche e strumenti utilizzati ancora oggi.

L’obiettivo del marketing, da quando ne abbiamo consapevolezza, è fare in modo che un marchio diventi rilevante nella mente delle persone a cui si rivolge, attraverso una comunicazione distintiva, e un’offerta coerente.

Semplificare il processo di scelta delle persone

Se l’immagine di un determinato prodotto diventa familiare, il nostro livello di fiducia aumenta, e con essa, la predisposizione all’acquisto. L’associazione di un marchio ad una situazione piacevole in uno spot televisivo, farà in modo che davanti allo scaffale del supermercato, la tua scelta ricada proprio su quella marca, di cui hai visto lo spot la sera prima. Ecco che il tuo cervello avrà utilizzato l’euristica della disponibilità. L’immagine vivida del prodotto ti ha indotto a provarlo, a dargli una chanche. Probabilmente hai anche usato l’euristica dell’ancoraggio: è in tv, allora è buono.

La pubblicità, attraverso i mezzi di comunicazione statici, dinamici, o attraverso radio e televisione vuole proprio accorciare le distanze tra azienda e cliente, e semplificare la scelta. Costruire una brand identy efficace e comunicarla al mercato è il modo per diventare conosciuti. Il marketing è il motore del mercato.

Grazie ad internet le possibilità di scelta sono N

Ricordo la meraviglia quando la mia prof. di lettere del Liceo parlò per la prima volta di Internet. Ero poco più che una bambina… Tornai a casa stupita. Informai immediatamente mio padre del fatto che presto, in tempo reale, avremmo potuto sapere esattamente cosa accadesse in America, o in qualunque altra parte del mondo, e “interagire” con altre persone attraverso il personal computer. Si apriva una finestra sul mondo che, da allora, avrebbe cambiato totalmente le sinapsi cerebrali dell’intero pianeta a suon di collegamenti ipertestuali e link. L’embrione della rivoluzione.

1997. Veniva fondato Google. Il motore di ricerca cataloga e indicizza le risorse del world wide web: foto, newsgroup, notizie, mappe, mail, shopping, traduzioni, video e programmi. Via via la rete si infittisce di contenuti, rendendo evidente quanto ci sia intorno a noi,e oltre a ciò che fisicamente incontriamo nella vita di ogni giorno. Nuovi confini, l’orizzonte si amplia enormemente, insieme al terrore iniziale dei miei genitori che vedevano me e mio fratello assetati di web, curiosi e nottambuli.

Siamo consapevoli del fatto che non si possono avere esperienze dirette che ci inducano a fare scelte davvero consapevoli quando c’è effettivamente troppa scelta. Internet ci mette di fronte a miliardi di informazioni, siti web, immagini e persone. Questo può fare insorgere frustrazione per il fatto di non aver fatto la scelta migliore.

Viviamo in un mondo sempre più complesso, interconnesso. E cosa succede quando le alternative tra cui possiamo scegliere diventano effettivamente troppe? Per fortuna esistono li algoritmi.

Prendere delle decisioni, diversamente, sarebbe quasi impossibile.

Internet e il paradosso della scelta

Un algoritmo è un procedimento di calcolo basato sull’applicazione di un numero finito di regole, che determinano in modo meccanico tutti i singoli passi del procedimento stesso.

Nel Medioevo, con il termine algoritmo si indicava ogni procedimento, mediante il quale si eseguivano le operazioni tra i numeri naturali (ad esempio addizione, sottrazione, moltiplicazione e divisione), attraverso la loro rappresentazione decimale con le cifre arabe.

In seguito, il termine è stato esteso a indicare ogni procedimento che consente di risolvere un qualsiasi problema, relativo anche a enti non numerici, in modo meccanico, mediante l’applicazione di un sistema esplicito di regole effettive.

La ricerca di algoritmi ha assunto particolare rilevanza con l’affermarsi dell’informatica, in quanto i computer sono essenzialmente esecutori di algoritmi. Gli algoritmi – ideali per il funzionamento di una macchina come il computer con enormi capacità a livello di gestione di sistemi di memoria – spesso risultano inattuabili per gli esseri umani, in quanto richiederebbero di prendere in considerazione un numero talmente elevato di possibilità da risultare, quand’anche attuabili, del tutto antieconomiche dal punto di vista del tempo e dell’economia cognitiva.

L’applicazione di algoritmi, e la loro integrazione nella vita di tutti i giorni vanno dunque in direzione della semplificazione della scelta. Come vivresti senza il tuo navigatore?

Immagina una bella giornata domenicale, e la tua voglia di pranzare in una bella trattoria poco fuori città. Ieri avresti potuto sbagliare trattoria e ritrovarti il un posto molto al di sotto delle tue aspettative. Oggi puoi usare Tripadvisor, e vedere quali ristoranti ci sono, quali hanno recensioni più convincenti, e quali foto dei piatti preferisci.

Gli algoritmi semplificano i processi di scelta delle persone

Sopra i loghi di alcune aziende che grazie a internet semplificano ogni giorno la vita delle persone

Google, e i motori di ricerca in generale, ma anche Facebook, o persino i filtri applicati nei sistemi d’acquisto del tuo eCommerce, offrono la possibilità di accedere a informazioni “personalizzate”, date da parametri specificati:

• la rilevanza semantica di un contenuto
• le scelte compiute dagli utenti in passato
• gli interessi di un utente per un determinato tipo di contenuto
• le relazioni tra utenti
• la geolocalizzazione

Facilitando le nostre scelte, limitando il numero delle alternative, escludendo dalle molteplici soluzioni possibili tutto ciò a cui non sei interessato. Internet, le applicazioni, il mobile, ci hanno cambiato la vita per sempre, facendo in modo che le nostre scelte, non solo di consumo, ma anche relazionali, siano basate sempre più sull’utilizzo di algoritmi e sempre meno su quello di euristiche.

Ancora non a tutti è chiaro questo processo, ma essere precursori, a volte, significa avere le chiavi del successo e poter prevedere, in ottiche di lungo periodo, come la società dei consumi si evolverà grazie all’utilizzo di sistemi che facilitano le scelte e quindi la vita.

Marketing inbound: fai che il mercato scelga la tua azienda

Vuoi diventare un punto di riferimento per la tua nicchia di mercato? Delizia i tuoi clienti!

E tu, sei curioso di capire come intercettare i tuoi potenziali clienti attraverso i nuovi sistemi di comunicazione digitale? Per intercettare nuovi utenti, online, è necessaria una strategia che prenda in considerazione tutti i luoghi della rete presso cui è possibile intercettare chi sta cercando informazioni sul tuo settore.

Per intenderci: hai un ristorante? Dovresti essere su Tripadvisor, e ,probabilmente ,su Istagram (la potenza delle immagini dei tuoi piatti può attrarre non pochi utenti),  ma non puoi rinunciare ad una pagina Facebook, e un sito web, ottimizzato almeno per le ricerche locali.

Vuoi che il tuo diventi il miglior ristorante tipico della zona? Apri un blog sul tuo sito, e attrai traffico per gli argomenti richiesti dai tuoi potenziali clienti, ma non solo. In altre parole, per fare in modo che i tuoi potenziali clienti vengano a conoscenza della tua offerta, e possano sceglierla, ti serve una strategia di Marketing Inbound. Attraverso tutti i canali erogherai assistenza, contenuti utili, pensati per i tuoi utenti e informazioni relative a ricette, territorio, salute, novità e si, anche promozioni. Basta solo non essere autoreferenziale. Non vorrai uccidere la tua audience a colpi di offerte commerciali?

PROGETTA CON NOI LA TUA STRATEGIA INBOUND