Buyer Personas: chi sono gli utenti a cui ti rivolgi?
Continua l’esercitazione sul campo dei corsisti di SEO4Beginners, il corso di MADD su SEO e Blogging. Durante lo scorso novembre, abbiamo avuto modo di leggere due articoli interessanti: il primo, in cui Anna Fuoti ci ha parlato dell’Inbound Marketing; il secondo, di Roberta Morina, dove abbiamo capito come bisogna URLare a Google. Oggi è il turno di Laura Leotta, che scrive questo articolo a quattro mani con Marialuisa. Una ragazza che non smette mai di mettersi in gioco. L’argomento del post? Le buyer personas.
Leggiamola un po’.
L’analisi delle buyer personas è uno strumento indispensabile per compredere le caratteristiche del pubblico a cui ti rivolgi. Conoscere i bisogni dei tuoi clienti potenziali, i loro interessi e desideri, è l’unico modo per migliorare la tua offerta. Del resto, se non hai idea di chi sia la persona che può incrociare la tua offerta, come fai a comunicare in modo efficace?
Nella comunicazione one to one, non essendoci alcuna mediazione, possiamo facilmente capire che effetto ha un determinato tipo di messaggio, o il tono di voce che adottiamo.
Nella comunicazione mediata, sul tuo sito web, il destinatario è sempre una persona, che però non vedi. Per capire come reagisce il tuo pubblico, puoi immaginarne i comportamenti, attraverso la misurazione del tempo di permanenza su una determinata pagina, o la frequenza di rimbalzo. Ma si tratta di analisi che possono essere fatte solo a posteriori.
Se vuoi, invece, rendere la tua offerta commerciale davvero efficace, comprendere, a monte, interessi e desideri del tuo pubblico sarà determinante.
Se ad esempio, vendi corsi di formazione online sul digital marketing il tuo pubblico potrebbe essere costituito da :
- aziende (responsabile marketing)
- liberi professionisti (marketers che vogliono aumentare le proprie skill)
- studenti desiderosi di formarsi (entry level)
Il tuo obiettivo è comunicare meglio con loro, creando dei messaggi personalizzati e, quindi, vendere di più. Studiare i potenziali clienti e orientare la loro decisione d’ acquisto è indispensabile per incrementare le vendite. I professionisti avranno bisogni e obiettivi diversi dai principianti: ecco perché un’offerta commerciale cucita addosso alle esigenze specifiche dei clienti sarà una scelta vicente.
L’identificazione delle buyer personas a chi serve?
Il lavoro che c’è dietro l’identificazione del cliente, o della tipologia di clienti, serve a:
- aziende che vogliono capire in maniera approfondita i propri clienti
- responsabili marketing affinché possano meglio direzionare le proprie attività di comunicazione del brand, dei prodotti e dei servizi
- responsabili commerciali per far emergere le leve sulle quali essi possono agire in fase di contatto e trattativa con il potenziale cliente
- web agency che vogliono avere un quadro chiaro ed esaustivo dell’audience cui si stanno rivolgendo, per realizzare un sito web e definire un piano editoriale social.
In generale possiamo dire che serve a chiunque abbia come obiettivo quello di comprendere meglio il proprio pubblico, e rendere più efficaci i propri messaggi.
Come definire le buyer personas?
Per costruire le buyer personas devi focalizzare l’attenzione sui tuoi utenti. Chi sono i clienti della tua azienda? Che età hanno? Quale potrebbe essere la loro storia personale? Hanno figli? Che storia lavorativa hanno? Cosa li spinge ad acquistare il prodotto? Quali sono le problematiche e le motivazioni che li fanno desistere a non acquistare?
Le risposte a queste domande, ottenute attraverso una survey al cliente, oltre che la consultazione di dati storici dei reali acquirenti, concorreranno a creare l’identikit del nostro cliente.
Dopo aver raccolto tutte le informazioni, puoi tracciare un profilo dettagliato, che tenga in considerazione i temi a cui è interessato, le parole chiavi che cerca online, i canali digitali che usa, oltre a i punti di contatto possibili, tra questo e l’azienda.
Naturalmente, più dettagliata è la descrizione, meglio si costruisce l’identikit del cliente ideale. Attraverso questo modus operanti i tuoi messaggi saranno rivolti ad un pubblico specifico. Dovrai creare infatti, messaggi specifici per ciascuna buyer personas. Solo così, il cliente si potrà identificarsi e avrà maggiore attenzione al messaggio. Tu, quindi, avrai maggiore probabilità di catturare la sua attenzione.
Quando condurre un’analisi delle buyer personas
Prima di qualunque progetto di comunicazione. La risposta è semplice. Prima di proferire parola devi sapere a chi stai parlando. Allo stesso modo, prima di pensare a promuovere i tuoi prodotti o servizi, condurre questa analisi è indispensabile per avere un quadro chiaro dei tuoi clienti tipo.
Questo ti renderà consapevole dei loro bisogni e dei problemi a cui dovrai rispondere per intercettare la loro attenzione.